翡翠说

 找回密码
 立即注册

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 556|回复: 0

[市场.行业] 琥珀销售 | 从信赖做起

[复制链接]
发表于 2014-4-10 11:33:30 | 显示全部楼层 |阅读模式

QQ登录使用更方便

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?立即注册

x
一、建立信赖

1、没有建立信赖,后面所讲的全部是废话。

很多琥珀销售人员对客户不做前期的任何了解(了解的过程就是聊天的过程),总是匆忙的、急切的想成交,结果成功率很低。大家想想,我们在大街上走路,很多厂家做促销,免费发东西给我们,我们为什么不要,原因很简单,就是不信赖。如果一个人信赖另一个人,可能给他假货他有可能去买,如果足够信赖,卖给他毒药,有可能就会喝。所以,没有信赖,不谈成交!

2、建立信赖的核心价值

A、关爱,你真的是发自内心关心客户的需求吗?主动的帮他做事情吗?还是一味的介绍自己的产品优势,如果你真的想和他成为合作伙伴,必须学会了解他关爱他,并告诉他:你可以拒绝我的产品,但不能拒绝我做朋友。

B、正直,一个正直的人,大家都愿意和他接触,你的坦诚、热情、表里如一、坚守承诺会让顾客对你产生足够的信赖!顾客与你的交易就会兑现!

C、相同的基因与爱好。一个优秀的琥珀销售人员,必须对琥珀有足够的爱好,多问多学包括和顾客学。了解他的性格、需求、爱好这样才能做到情绪同步,同步才能交流,才能吸引,交易才能成功。我们用“自己是行家”的自信心态才能吸引优质的客户。

D、各种行业内幕消息,官方证明。这个叫给自己贴金。优秀的琥珀销售人员总是善于收集、利用这些武器。

E、理解我的内在。每个人都有潜在需求,他是不会告诉任何人的,有时他自己也不知道,只要满足他,就会产生共鸣,这就需要我们去观察、去体验、去认同,去找到他的兴奋点,当触及到兴奋点时,他总是滔滔不绝的去表达,这个就是你抓住兴趣介绍你的产品的时刻。

F、口碑。优秀的琥珀销售员总是利用认同自己的客户的见证,把喜悦分享给身边的人,所以,成交只是销售的起点,而不是结束,真正的结束是转介绍。

二、塑造价值

1、没有价值,不要钱都没有人要。一个人不会对自己没有价值的东西感兴趣,琥珀销售员要学会塑造价值,塑造价值包括企业的价值、产品的价值、技术的价值、老板的价值、社会的价值、当然也包括珠宝能够提高顾客自身的价值。

2、塑造产品价值、服务价值。要向客户讲故事,而不是讲道理,任何一个人都烦听讲道理的人,但喜欢讲故事的人。所以,在没有塑造价值前永远不要谈价格。

三、解除抗拒

1、没有抗拒就没有销售,销售是从拒绝开始的。一个人对你提供的产品、服务没有需求,没有了解,意见都提不出来。解除抗拒就是对产品和服务的疑虑,还没有看到真正的价值。每一个客户都有掏钱的恐惧症,你我都一样。所以被拒绝是家常便饭,唯有优质的弹簧,修复能力才最强。

2、解除抗拒不是和客户博弈、争论对错。而是让客户听起来舒服,得到别人对自己观点的认同,所以,当客户有抗拒时,我们先认同。常见的认同语言是:是、是的、对、有道理。

3、要求成交才知道真正的抗拒。很多客户在你促成时,总有这样那样的问题,这些问题我们可以视为烟雾弹,不是真抗拒,真正的抗拒是要求成交他,让他掏钱时才说出的抗拒理由。

4、敢于要求,很多时候客户在做决定的时总是犹豫,优秀的销售员这个时候会给他信心,同时尼亚要有足够的自信。你内心在恐惧客户的拒绝,但你不知另外一方面,客户多么需要你给他坚定的信心,告诉他这个产品买值了。

四、风险逆转

1、站在客户的立场,让客户风险最小化。一个对自己产品、服务有信心的人,总是敢于承诺、敢于转移客户的风险,以客户利益为中心。

2、谁能给客户安全感,谁就可以赢得客户的心,谁能解决客户的问题,谁就是最后的赢家。

3、钱在谁手上谁没有风险,一方面我们转移客户的风险,但我们还要清楚,拿到钱才能帮到客户,才能对他服务。

五、立即成交

1、如果客户没有成交一定有三个方面的问题:不清楚、不值得、不需要。就要问自己我表达清楚了吗?客户真的明白吗?我塑造的价值是他需要的吗?和他的身份匹配吗?客户购买产品有三种情况1、需要,我们就成为强者,因为世界上根本没有谈判只有强者向弱者的通知;2、被爱,我们就成为爱的传播者,我们和客户之间就是朋友,朋友才能相伴成长。3、迫不得已,就是我们在消费者需要时有不可代替性,没有别的选择,我们就要在产品、服务上下工夫。

2、成交时考虑四种状态:1、舒服愉悦,2、从众购买,3、安全体面,4、不可抗力:我们成交设计的时候要有成交的理由,问自己:客户为什么买,为什么现在买的理由。

3、不要热剩饭,将会麻烦十倍。成交时机随时间的推移温度会下降,一次成交最佳时机是当即决定,立即签单。

4、不敢成交的两大心里障碍:1、恐惧,恐惧被拒绝自己没有面子。2、担心,就是对自己及自己提供的产品或服务不能帮助到客户,所以,你对你的产品相信有多深入,你的客户才会相信有多深。

销售是一套程序,是让客户一步一步说YES的过程,销售的关键是成交,成交的关键是要求,要求的关键是信赖。所以一切成交都源于信赖!

回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

门户|站点地图|手机版|翡翠说珠宝论坛 ( 冀ICP备14005734号-1 )公安机关备案号:13012902000119 联系微信 66598831

GMT+8, 2019-11-12 16:11 , Processed in 0.073810 second(s), 20 queries .

Powered by 翡翠说 X3.2

© 2014-2019 翡翠说版权所有.

快速回复 返回顶部 返回列表