翡翠，竹报平安背后的“商道”

翠花

   广州、上海和北京几位做翡翠的朋友表面上都在概叹：生意难做。细细品味其中不同地区的“生意难做”，其实和大局观有着密切的关联：广州、上海“生意难做”主要是市场因素，比如股市、房市极大地限制了许多人的购买力；而北京地区的生意难做，那些“掏钱的人不买翡翠，买翡翠的人不用掏钱”，是因为现在官场的风声很紧，为了避免“张扬”，都时兴“银行转账”，都要现金，不送翡翠了，如同中央军委对部队实行“禁酒令”，名酒好酒的销量自然大幅度下降，是一样的道理。


   看到过北京地区翡翠生意兴隆时的产品，几乎清一色卖的都是“料”，都是“碧绿碧绿”的东西，那些大师级雕工精湛的天价翡翠反倒销售平平。有趣的是，现在整个市场的审美风向开始转向雕工，名家高手的作品出现供不应求的局面。 这就是翡翠市场特有的现象：一头冷、一头热。

    期望种色俱佳的帝王级翡翠“很便宜”，就看你购买力了。那些花个几百万、几千万买个“好手镯”觉得“很便宜”的亿万富翁，对于95%以上的群体，确实是“望绿兴叹”。
   许多一辈子玩原料的商家，甚至拿不出一块“碧绿碧绿”的翡翠；一些身价上千万的翡翠专业户，面对客户指着画报上碧绿碧绿的广告翡翠，也只有苦笑：“这种料，真的玩不起。”


    即使在广州、揭阳翡翠市场上那些实力强大的翡翠商，拿得出一串帝王级翡翠项链、一对手镯或几个戒面，也是“牛鼻子喘大气——气喘咻咻”了。你除非是赌石客，而且是“额骨头碰到天花板”的赌石客，或许有一线希望凭运气赌赢一块好料。
      市场上太多的翡翠商家，几乎都有一个共同的规律：在中高档货面前，买家砍价和卖家开价，成交的概率不足5%！其实，许多采购商真能看懂中高档翡翠，尤其是能看懂雕工精湛翡翠价格的人，极其稀少。这就是为什么让十个翡翠商对一块翡翠进行估价，会出现十种不同价格的根本原因。

    翡翠市场有一个现象：在材质中上等基础上，能够出现价格公道、雕工精湛的翡翠精品，真的象大海捞针。这是为什么呢？道行深而有一定实力的买家太多了：如同许多拍卖公司，征集到的性价比极高的好货，根本不可能落到一般客人手中，早就被人“截留”、内部朋友之间互相“消化”了。比如：拿得出5万到50万的买家，在现在的市场上真的多如牛毛，而许多好货，只要在这个价格范围内，早就被“圈子里”的人“下手”了，根本轮不到你“圈子外”的人捡便宜。
   通常货主即使自己手里有性价比高的好货，便宜也要给自己的老客户，不可能让一个一毛不拔的仁兄沾便宜，除非他的脑子“灌水了”。性情中人必行“性情中事”，人性都是相通的，投之以李、报之以桃也是人性中的常理。
   商道，有商道的“趋利性”，这和人类本性中的“趋利性”有着异曲同工之妙。许多高手告诉我们：“利”从何来？这就要“下本钱”、“做功课”，所谓“人无我有”、“人有我精”、“人精我稀”、“人稀我绝”等等，讲台上书本上站着说话确实腰不疼，几百万人在吆喝的翡翠市场，真能做到象“竹报平安”那样“节节高”的仁兄，又有几个呢，也无非是“二八黄金分割线”，20%成功者的故事被80%的人模拟和复制着。

    市场永远不缺钱！整个世界的资金流依然是“滚滚长江东逝水”，无非是从这个口袋转到那个口袋，当你眼前是“愁云惨淡”时，而他的世界里却是“春光明媚”。这就是犹太人第二圣经《塔木德》里说的——“永远和有钱人在一起”的商道核心思想。