周大福深耕内地挽业绩

翠花

　　近两年，周大福[微博]的业绩可以用喜忧参半来形容——忧的是其在中国香港市场业务逐渐趋于平淡，甚至有下跌情况出现；喜的是，内地市场的迅速发展弥补了整体业绩。
　　新金融记者 王琳
　　旧时抢金潮拉低新业绩
　　农历春节随着元宵节的到来年味渐淡，公司们也到了总结的时候。
　　近日，周大福发布农历年（2月5日至22日）销售业绩，结果喜忧参半。
　　其中，集团整体同店销售下跌4%，当中，中国港澳市场跌29%，内地升11%；另外，其总体零售值增长9%，中国港澳市场跌24%，内地业务升22%。
　　对于中国港澳市场业务趋于平淡的原因，周大福发言人对新金融记者解释称：“2015财年上半年度，集团中国港澳业务表现主要受到2014 财年上半年度抢金潮而产生高比较基数的影响，另外还受到环球经济与国际货币变化等多种外来因素影响。”
　　2013年年中，因国际金价大幅度下跌，中国香港出现了罕见的抢金潮，不少消费者提前购买黄金产品，一方面造成高基数，另一方面也影响了下一年的消费。
　　2013年的抢金潮抬高了整个行业的基数，所以珠宝业随即出现了增长放缓的情况。许多消费者包括婚嫁群体提前购买金饰，同时连带刺激了对其他珠宝产品的购买欲，这势必影响了人们在2014年的消费。
　　“将2015财年与情况十分特殊的2014财年作比较，并不是对等的比较。与之前没有特殊情况的2013财年比较更为合理。”上述发言人称。
　　而在国际货币方面，周大福近一年来也面临不利环境。港元与美元挂钩，美元逐渐处于强势，相比之下，日、韩及欧洲等地的物价相对便宜，无形中吸引了用户到中国香港之外的海外旅游和购物。
　　内地旅客一方面被物价相对便宜的地区吸引，一方面消费习惯慢慢从名贵奢侈品转为购买主流产品和日用品。
　　当然，这些共性的影响不仅体现在周大福身上，整个中国香港的奢侈品零售都受到一定影响。
　　“纵然面对这些影响，但内地消费者仍然有强劲的消费力。”周大福发言人说。
　　近两年，周大福对内地市场寄望很大。
　　周大福方面对新金融记者表示，针对内地市场，周大福接下来会随着年轻消费群的兴起，增加推出单价较低的主流珠宝、年轻时尚产品，另外为了拓展全渠道零售，增加市场占有率，还会加强发展电子商务。
　　寄望内地市场
　　“内地市场仍是我们主要的营业额来源。”在去年年末的报告中，周大福方面就如是表示。
　　目前中国香港的珠宝市场已然发展成熟，其发展策略也会以整合零售网络、提升个别零售点生产力及整体业绩为主，同时其表示仍会瞄准开店的黄金机会，增加有利布点。总体来说态度审慎。
　　对于内地市场，周大福需要在发展重点和方向上做完全不同的规划。
　　“内地仍有多个城市、地区有待发掘潜力，所以发展内地市场的重点是会继续在具市场潜力的城市开店。”周大福发言人称，“首先，目前内地城镇化加快、中产人数上升、可支配收入增加；其次，消费者对珠宝有实际需求，珠宝市场依然存在增长空间。”
　　每一年都会有逾千万对新人结婚，婚嫁珠宝的市场庞大，另外，年轻消费者也正在崛起当中，时尚珠宝及年轻产品市场有发展潜力。
　　根据数据，在周大福统计的大陆600多个城市中，其零售网络覆盖了490多个城市，依然有100 多个尚未进入，而已经进驻的城市也有继续开店的空间。
　　事实上，周大福在内地渠道下沉是从十几年前就开始的，早在彼时，其就把销售网络扩展到二三线城市。
　　在此基础上，周大福新的计划是继续以中国内地市场为发展重心，每年净新开200间珠宝零售点，集中在二线、三线及较次级城市。
　　“因为中国城镇化加快，以内需经济主导的二线、三线及较次级城市的经济增长迅速，当地人民的生活水平不断提升，可支配收入增加，对珠宝的需求亦随之上升。集团借助优质加盟商在当地的网络和经验，可以顺利扩充零售点。”周大福发言人表示。
　　而对于已经具备一定成熟度的一线城市，周大福在逐渐布局豪雅店，专门服务高级珠宝客户群。豪雅店产品多为独特的名贵珠宝，从店铺装修、接待流程，到产品设计，都与其他店铺相区分，销售单价也比其他产品高出30%~40%。
　　周大福向新金融记者透露，未来三年内，目前一二线城市的现有200间分店，都会陆续提升形象为珠宝豪雅店。
　　扩展消费群
　　豪雅店的设立并没有满足周大福对高端客户的雄心，去年年中，周大福斥资1.50亿美元收购了美国钻饰公司Hearts On Fire。
　　Hearts On Fire是美国知名奢华钻石品牌，在全球31个国家拥有超过500个零售点。
　　长期以来，珠宝市场存在主打宣传钻饰的品牌（如周生生）和主打宣传金饰的品牌，周大福虽然也有钻饰产品，但始终不占主流。收购Hearts On Fire恰好补充了产品线。
　　收购前，Hearts On Fire在2013年内75%的销售额来自价格介于1000-10000美元的产品，其余产品售价大部分在10000美元以上，品牌溢价很高，再加上已经建立的海外知名度，无疑帮助了周大福品牌的海外推广。
　　另外，相比价格透明的黄金产品，钻石类产品会给周大福带来更高的利润率。
　　去年年末，Hearts On Fire正式进入中国，并在上海开设了专卖店。据悉，接下来，该品牌还会在北京、南京、海口、香港等城市登陆。
　　针对这个已经相对成熟的品牌，周大福目前有计划在纽约麦迪逊大道开设Hearts On Fire旗舰店。此举被解读为周大福的海外扩张。
　　事实上，周大福的海外扩张步伐一直相对保守，以在韩国开店为例，也是因为近年来中国游客到韩国旅游增长迅速，才跟随至此。
　　在高端消费群体之外，新兴年轻消费群体也是格外重要的。
　　与新兴年轻消费群体最为契合的无非是新兴网络营销形态。在社交网络尚未爆发之时，2012年，周大福推出了手机应用程序App，提供产品推广、优惠、金价参考、店铺搜查等数据。
　　“App目前已经成为行业标配，对于独立品牌来说，营销影响相比3年前已经大打折扣了，很少会有用户为了一个重复购买率低的商品品牌去下载一个独立App占用手机内存，企业品牌需要把营销方式嵌套在如微信等社交平台中。”电商分析人士王鹏举对新金融记者表示。
　　周大福嵌套了时下流行的QR code、微讯、微博、Facebook、Youtube、Youku等线上工具及社交媒体进行推广营销，如与天猫[微博]、微讯等平台合推线上游戏等。
　　内地电商高速增长
　　在扩展消费群体的道路上，对周大福来说，有一个无法绕开的群体——爆发式成长的网络消费群体。
　　周大福2011年正式进入电商，分别于内地和香港成立自营的周大福旗舰网络，至今发展迅速。
　　目前，其线上销售渠道包括自营网络旗舰店，在天猫、京东、当当、一号商城等经营的旗舰店。
　　根据周大福提供的数据，这些电商平台平均的每日不重复访客近20万，电子商务零售值高速增长，2015财年上半年录得零售值同比增长48%，当中以内地电子商务的销售贡献为主。
　　“中国内地的零售值的贡献主要来自线下零售网络，电子商务仅占集团整体业务约1%。我们会继续同步发展线上线下业务，发挥协同效应推动整体业务增长，并期望电商的销售贡献于四五年内，将提升至约 5%。”周大福发言人介绍称。
　　网购消费者以年轻人为主，因此线上主力销售需要的是契合年轻人消费能力的时尚年轻产品。周大福为此设计了线上专款，如韩国人气偶像G-Dragon系列、李敏镐系列，这些专款吸引了大量偶像粉丝。
　　“我们需要关注顾客及潜在消费者的线上行为，包括他们的浏览记录、消费模式和喜好等。”周大福发言人表示，“分析线上大数据作深入分析，从而掌握他们的喜好和品位，以供我们产品发展策略和客户关系管理作参考。”
　　在香港，除自营的周大福旗舰网络外，其也与其他电商平台合作，如2014年在中国香港电视购物平台经营网购，但总体难及内地电商。
　　内地电商市场高速增长成为零售业发展的新动力，同样的，内地电商业务发展潜力相对香港也更为优厚。
　　在地理上，内地地域辽阔，有很多未被开发的偏远市场，是发展电商非常有利的条件。相反，香港面积较小，零售业发展成熟，商场及店铺密集，上街购物方便，需要更多诱因吸引消费者网购。城镇化发展令农村和偏远地区增加线上购物的需求，令电商市场发展迅速。
　　周大福跨界产业
　　■ 产业一：购物中心
　　周大福滨海中心，位于天津开发区第一大街，为滨海新区计划中的综合物业发展计划。该计划于2011年签约，将建设一座超高层地标式摩天大楼，预计由香港周大福集团投资约80亿元。功能包括办公、五星级酒店、酒店式公寓及来自于香港的K11购物中心。目前该中心正在建设当中。
　　■ 产业二：赌场度假村
　　周大福拟向韩国仁川投资26亿美元(约合162亿元人民币)建立赌场项目，以吸引更多游客。据悉，度假村将分两期发展，第一期在2015年至2019年，第二期在2019年至2022年。除去韩国仁川，周大福还联合远东发展有限公司竞投位于澳大利亚昆士兰皇后码头布里斯班娱乐场的开发权，最终结果将于今年中期宣布。
　　■ 产业三：飞机租赁
　　今年初，周大福与南非Investec银行向半岛航空旗下的飞机租赁公司买入15架空中巴士A320客机，作价5.07亿美元。
　　■ 产业四：石油贸易
　　2014年7月，周大福在中国香港注册能源公司。其董事名单中包括两名郑氏家族成员：曾安业以及郑家胞弟、新世界执行董事郑家成次子郑志谦。春节前有消息称，北京市工商局核准了名为周大福能源(中国)有限公司的登记，外界判断这家公司将是周大福在内地从事石油贸易的平台公司。周大福能源公司早先就在北京建立了办事处，由中石化[微博]一前交易员负责。周大福能源公司还在新加坡注册了机构，由一个叫James Goh的能源贸易商负责。