找回密码
 立即注册

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 1642|回复: 0

“钻石直销惠”真是钻石“白菜价”卖了吗?

[复制链接]
发表于 2015-3-11 10:20:18 | 显示全部楼层 |阅读模式

QQ登录使用更方便

您需要 登录 才可以下载或查看,没有账号?立即注册

×
现象剖析】所谓的“钻石直销惠”真是钻石“白菜价”卖了吗?

近一两年来在全国范围内掀起一种钻石销售模式——“钻石直销惠”。这种销售模式的特点就是,机构与媒体互动,通过当地权威媒体的影响力进行前期的大量宣传,宣传内容力度非常大,范围广,时间长,宣传内容也写得十分吸引眼球。主要以“揭露”的方式,报道行业企业内部钻石价格虚高和暴利,宣传其钻石品质高,价格低,同等品质钻石是市场价的三分之一,然后选择在媒体办公场所这个公众最信赖平台搞活动。

这种钻石销售模式大受人们欢迎,因为在“钻石直销惠”上出售的无论裸钻或成品钻饰价格确实很低。30 分钻戒的最低价位 3999 元,1.06ct 颜色为 H 净度为 SI1 的钻石只要 31888 元。在“直销惠”现场,诸如“到报社购钻省钱 70%,一枚钻戒钱到时买仨”、“买克拉钻省下一辆轿车钱”此类醒目的广告牌到处可见,还有拥挤不堪的人群,以及结账处排起的长队,更有甚者为抢购到自己心仪的钻饰而争执不休,让很多不知情者以为到了菜场集市。

7.jpg



那么“钻石直销惠”上的钻石真如广告宣传的那样便宜吗?那么“钻石直销惠”上的钻石真如广告宣传的那样便宜吗?乍一看价格确实便宜,不过对专业人员来说不难发现,这里提到的对应价格的钻石只涉及到了钻石 4C 分级中的一项或者几项,始终缺项。他在这里耍了一个以偏概全的花招。对钻石而言,4C 中的每项都很重要,缺少哪一项都会影响钻石价格。根据笔者在现场观察发现,“钻石直销惠”上出售的钻石具备几个特点:
一是大分数 , 现场出售的钻石 50 分以上的居多。其次是低净度 , 所有销售的钻石净度以 SI 为主。最后是切工差 , 多表现为腰棱厚,腰围不圆以及同种刻面大小不均等。这就是钻石价格便宜的主要原因。其实商场里出售的钻石净度普遍在 VS 以上,而且钻石的切工也是比较标准的,所以“钻石直销惠”上的钻石与商场里的没有可比性,商场或专卖店不做这样的低档品质的钻石,它其实填补了商场及专卖店里的一个空档。

从事钻石分级的专业人员都了解,鉴定师的主观意识对钻石分级有着很大的影响,即使是在同一环境下,对同一件钻石进行分级,两个鉴定师可以有不同的结果,这是人员误差,在钻石分级中不可避免,合理范围内也是被允许的。

而像这种“钻石直销惠”上的裸钻或成品钻饰所配备的证书,不论是国内还是国际上的证书,都是选择分级尺度相对宽松的检测站出具的证书,并且尽量采用合理范围内的上限来分级,这样产生的误差,就给销售商有了可乘之机,变成了他们利益最大化的资本。因为 4C 的每一项对价格都有直接影响,特别是在大分数钻石价格差别上更为明显。可以说买家并没有占到多大便宜,只不过是花了较少的钱买了等价品质的钻石,还是应证了“一分价钱一分货”的道理。

“钻石直销惠”能如此火爆,成功之处就是利用了媒体掌控了买家的心理弱点。销售机构联合当地有公信力的媒体——报社 , 来进行前期宣传,这是一个造成后期销售火爆的一个关键点。因为对于广大老百姓来说,报纸的实效持续的比较长,报纸作为一种文件形式的载体,虽不具备[size=1em]时效性,但可以让人们更容易的去了解信息,特别是在没有网络的地方或不接触网络的人群,报纸这一媒体的优势就凸显无疑。

8.jpg


大量广告,长时间,大范围的刺激老百姓的感官。巧妙利用了人们的一些心理弱点。
1好奇心醒目并且夸张的标题直接锁住了读者注意力,利用人天生的好奇心,把即将要进行的活动植入人们的意识中,为后期活动能迅速聚集人气做了非常重要的铺垫;
2虚荣心可以说大分数、价格低是“钻石直销惠”上出售的钻石突出特点。有些买家认为钻石只要大、便宜就行,什么颜色啦净度啦都无所谓,反正看不出来。这正好也符合了人们急功近利,盲目攀比的社会心态;
3洗脑报社对“钻石直销惠”所做的广告时间持续很长,一般都在一个星期左右,而且广告篇幅大,通常要占到两个版面。因为有一点大家应该都知道“谎言三遍即成真”,我相信大家都记得住“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”;
4羊群效应群体是盲从的,经验不足的消费人群很容易以为听信所谓专家内部消息,盲目仿效别人,导致“钻石直销惠”现场经常出现多人同时抢购同一件商品的现象。
小贴士:
“钻石直销惠”是在人们不知情的状态下,巧妙地运用了一些营销心理学原理得到的暂时性的成功。

对所有人来说实事求是才是硬道理。卖家不要被暴利冲昏头脑 , 在推广自身品牌时应该尽量把真实的一面展现出来;而买家不要被自身虚荣心所左右 , 在选择自己喜爱的钻石饰品时也要量力而行。

总之,不论是卖家还是买家都应该怀有一份实事求是的心态,这样整个市场环境才能稳定长久的存在下去。

文章来源:珠宝学习网(仅供参考)


您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

门户|站点地图|手机版|翡翠说珠宝论坛 冀ICP备14005734号-1 公安机关备案号:13012902000119 联系微信 66598831

GMT+8, 2024-3-29 21:28 , Processed in 0.072324 second(s), 22 queries .

Powered by Discuz! X3.5

© 2001-2024 Discuz! Team.

快速回复 返回顶部 返回列表