展会的成功与失败

翠花

经济不景气，消费萎靡不振，连带着以往令人兴奋的展会也半死不活。但是，在每次展会上，总有几家企业有声有色，有的甚至能够从默默无闻到将行业老大掀翻在地。这是为什么呢？
　　
从正面看，一个企业展会做得好，似乎也没多做什么事情。所以，这个事情我们可以倒着来思考：没有成功的企业缺少哪些功课？

第一个，展会失败的企业，往往参展的动机不明确，甚至是把展会当作鸡肋。大多数企业参展带有从众心理，反正认为大家都做的事情自己去做应该没有问题。岂不知，很多行业里，行业的排头兵已经不参展了。

其次，对参展没有明确的规划，导致人力、物力、财力分配不均衡。很多企业参展，我们只要看看展会布展就知道企业的心态了：人员安排不足、参展物品不能按时到达、安装现场缺东少西，这明显是没有做好前期工作。甚至有的企业，展会都已经开幕了，展厅还没有布置好。这样的组织能力，这样的心态，这样的规划，能够成功么？

此外，很多企业甚至连参不参展都犹豫再三，以至于展位位置悬而不决，等到决定参展了，好位置已经是别人的了。自己只好给其他企业当陪衬。

更为麻烦的，没有制定针对展会的激励政策和人事安排。展会是典型的非对称战争，时间短，强度大，客户密度高，需要动员公司的最强干力量来组织、安排和处理后续事项。没有对应的激励政策和对应的最高负责人，很多事情都马马虎虎，导致每件事情效果降低10%，累计起来几乎就是没有效果。

最后，展会现场控制也是一团糟。很多企业到了展会开始的时候才发现这个没有那个没带，在现场甚至还搞办公室政治。这样的参展状态根本无法达成企业目标。

《过秦论》，里面说灭六国者六国也，非秦也。展会不成功，其根源在于企业自身的思路、组织与动员能力不足。并非外在的市场形势，因为市场再差，总有现实的销量在那里。与其抱怨经济形势，不如练好内功。